Moda dziecięca: jak targi Playtime zdobyły pozycję europejskiego lidera
Zainaugurowane w Paryżu z udziałem 45 marek i bezprecedensowym wówczas konceptem łączącym modę, wystrój wnętrz, design oraz artykuły dziecięce, targi Playtime szybko rozszerzyły swoją działalność na Tokio, a następnie Nowy Jork. Dziś ich zarząd podjął jednoznaczną decyzję o wstrzymaniu dalszej rozbudowy powierzchni wystawienniczej. Zamiast tego organizatorzy koncentrują się na starannej selekcji wystawców, spersonalizowanych relacjach z markami i kupcami oraz innowacjach cyfrowych za pośrednictwem kompleksowej platformy B2B.
W obliczu kupców dysponujących mniejszymi budżetami, którzy wykazują większą ostrożność, ale wciąż poszukują nowości, Playtime podchodzi do swojego jubileuszu z optymizmem. Jest to możliwe dzięki odbudowie pozycji po pandemii, sfinansowanej ze znacznego kredytu. Poniżej przedstawiamy wywiad z dyrektorami wydarzenia, Sébastienem de Huttenem oraz Chantal Danguillaume.
Targi Playtime Paris będą obchodzić swoje 20-lecie w 2027 roku. Poza Francją wydarzenie jest obecne również w Nowym Jorku i Tokio. Czy obecnie rozważane są inne rynki?
Sébastien de Hutten: Nasza ekspansja zawsze wynikała z potrzeb rynku, marek lub popytu ze strony kupców. Po pandemii Covid-19 musieliśmy skupić się na naszych głównych rynkach i zacząć myśleć kategoriami dużych regionów geograficznych, a nie poszczególnych krajów, jak miało to miejsce wcześniej, gdy organizowaliśmy edycje w Berlinie i Las Vegas. Niemniej jednak w ubiegłym roku zainicjowaliśmy kameralne wydarzenie w Los Angeles pod nazwą Tiny Show on Tour.
Obecnie myślenie w kategoriach szerokich stref geograficznych ma większy sens z uwagi na realia rynkowe: wszyscy kupcy z Europy, Azji i Oceanii przyjeżdżają do Paryża. Budżety zostały zredukowane, podobnie jak wydatki na podróże. Kupcy nie mogą już uczestniczyć w dwóch, trzech czy czterech imprezach targowych w sezonie. Nasze wydarzenie często odbywa się równolegle z innymi targami, dzięki czemu odwiedzający mogą zrealizować kilka celów biznesowych jednocześnie. Playtime stało się zdecydowanie największym wydarzeniem w tym sektorze w Europie: gościmy około 300 marek, podczas gdy Pitti prezentuje ich około 100. Różnica stała się bardzo wyraźna.
W związku z tym uruchamianie stałych, dużych targów w innych krajach wydaje nam się nieuzasadnione. Z kolei ideą stojącą za Tiny Show on Tour było stworzenie formatu showroomu, który umożliwiałby okazjonalne spotkania z kupcami na wybranych rynkach. To bardzo proste rozwiązanie dla marek: przyjeżdżają z walizkami, rozwieszają kolekcje i odbywają wcześniej umówione spotkania. Naszą ostatnią ambicją przed wybuchem wojny było wejście na Bliski Wschód. Z oczywistych względów plany te nie doszły do skutku. Być może wrócimy do nich w przyszłości, jednak nie ma tu pośpiechu – uważamy, że kluczowe jest skoncentrowanie całej naszej energii na sukcesie głównych edycji w Paryżu i Nowym Jorku.
Playtime Paris istnieje od blisko 20 lat. Patrząc wstecz na te dwie dekady, jaka była największa zmiana w ekosystemie B2B mody dziecięcej, której targi były świadkiem lub wręcz inicjatorem?
Chantal Danguillaume: Nie mieliśmy do czynienia z radykalną transformacją, lecz raczej ze stopniową ewolucją. Od momentu powstania Playtime zaobserwowaliśmy przede wszystkim dynamiczny rozwój niezależnych butików. Część z nich obecnie się zamyka, jednak pierwsze dziesięć lat przyniosło prawdziwy rozkwit bardzo wyspecjalizowanych sklepów z segmentu premium. Z czasem przekształciły się one w miniaturowe concept store'y. Można w nich znaleźć odzież dziecięcą obok produktów dla całej rodziny, strojów kąpielowych czy obuwia, które wcześniej były sprzedawane w ściśle wyspecjalizowanych punktach.
„Zaczynaliśmy od oferty projektanckiej w ówczesnym rozumieniu tego słowa, a przeszliśmy do oferty kreatywnej, która nie jest już tradycyjną modą autorską”.
Danguillaume: Po stronie marek nastąpiła profesjonalizacja w obszarze logistyki, produkcji, kalkulacji kosztów, prezentacji wizerunkowej oraz komunikacji. Dwadzieścia lat temu nie dysponowaliśmy tak rozbudowanymi narzędziami i sieciami kontaktów. Zawód projektanta ewoluował wraz z oczekiwaniami konsumentów. Dwie dekady temu marki miały bardzo silne DNA i kierowały swoją ofertę do młodych rodziców, którzy sami kupowali modę autorską i szukali tego samego dla swoich dzieci. Na tym właśnie opierało się Playtime na samym początku – pierwsze edycje koncentrowały się na produktach premium i ekskluzywnych. Dziś zarówno butiki, jak i same kolekcje są znacznie bardziej przystępne. Odpowiadają na oczekiwania szerszego grona odbiorców. Sklepy potrzebują zdywersyfikowanego asortymentu, aby zgromadzić w jednym miejscu wszystko, czego potrzebują rodzice: obuwie, wyprawki dla niemowląt, kosmetyki pielęgnacyjne oraz artykuły związane z dziecięcymi aktywnościami.
de Hutten: W samej ofercie marek wyraźnie widać tę zmianę: zaczynaliśmy od oferty projektanckiej w ówczesnym rozumieniu tego słowa, a przeszliśmy do oferty wysoce kreatywnej, która jednak nie jest już tradycyjną modą autorską. Mówiąc o projektantach, mieliśmy kiedyś na myśli rękodzieło, unikatowe egzemplarze i bardzo krótkie serie produkcyjne. Takie koncepty oraz rzemieślnicze marki autorskie niemal już nie istnieją. Dziś mamy do czynienia z niezwykle kreatywnymi markami o wysokiej wartości dodanej.
Czy pod względem frekwencji obserwują Państwo większą różnorodność narodowościową wśród odwiedzających i jaki jest obecnie główny rynek dla Playtime Paris?
Danguillaume: Głównym rynkiem dla Playtime Paris jest Europa, a na kolejnych miejscach znajdują się Azja oraz Stany Zjednoczone. Historycznie, ze względu na swoje bardzo kreatywne i niszowe pozycjonowanie, targi Playtime zawsze silnie przyciągały kupców z Azji, w szczególności z Japonii, która niezwykle ceni modę kreatywną i autorską. Od około czterech lat gościmy również wielu kupców amerykańskich. Organizacja targów w Paryżu oraz w USA tworzy dwukierunkowy przepływ, dzięki czemu oba wydarzenia wzajemnie się uzupełniają. Kupcy ze Stanów Zjednoczonych, których bardzo dobrze znamy, również poszukują u nas wyróżniającego się asortymentu.
Czego kupcy szukają na Playtime Paris dzisiaj, czego nie poszukiwali jeszcze pięć lub dziesięć lat temu?
Danguillaume: Kwestia ta jest dość złożona: kupiec przyjeżdża zarówno po sprawdzone rozwiązania, jak i po nowości. Obecnie znajduje się on jednak w dość ryzykownej sytuacji, musząc angażować środki własne i zamrażać kapitał na poczet zamówień. Zmusza go to do ostrożnego i wyważonego planowania budżetu. Wizyta na targach ma również na celu znalezienie rozwiązań tego problemu: marki oferują dziś produkty z nadwyżek magazynowych (deadstock) lub dostawy rozłożone w czasie. Elastyczność w zakresie przepływów pieniężnych, warunków zakupu i harmonogramu dostaw stała się niezwykle istotna.
Danguillaume: Dziesięć lat temu butik mógł mieć w swoim portfolio 50 lub 60 marek. Kupcy mogli sobie pozwolić na zamawianie pocztówek, długopisów czy drobnych spinek do włosów przy określonych minimach logistycznych, ponieważ rynek był bardziej płynny, sprzedaż wyższa, a koniunktura znacznie lepsza. Mówię tu o czasach jeszcze na długo przed pandemią Covid-19. Dziś oferta w sklepach jest bardziej ograniczona. Główne budżety są alokowane w sprawdzone marki, wobec których kupcy są lojalni, ale wciąż istnieje zapotrzebowanie na nowości i kupujący z nich nie rezygnują. Wiele butików wprowadza nowy asortyment poprzez pop-upy, specjalne aktywacje, warsztaty dla lokalnych klientów lub za pośrednictwem własnych sklepów internetowych.
Danguillaume: Proces zakupowy wygląda dziś inaczej: jest bardziej przemyślany i skalkulowany. Mimo to butiki nadal muszą podejmować ryzyko, aby wprowadzać świeże propozycje i ewoluować wraz z kolejnymi pokoleniami konsumentów. Mamy to szczęście, że w naszym zespole pracują kobiety i mężczyźni z różnych grup wiekowych – matki, ojcowie, ciotki – dzięki czemu wyraźnie widzimy, że ta potrzeba wciąż jest żywa. Kupiec szuka oczywiście produktów, które dobrze się sprzedadzą, ale potrzebuje też asortymentu na witrynę sklepową, który przyciągnie wzrok przechodniów.
de Hutten: Bardzo istotną kwestią jest to, że kupcy są dziś niezwykle wyczuleni na relację między ceną, jakością a wartością kreatywną produktu. Wszyscy właściciele butików multibrandowych mogą jednak konkurować z segmentem mass market wyłącznie poprzez dyferencjację oferty. Wyróżnienie się na rynku jest możliwe dzięki wysokiej kreatywności oraz produktom bardziej przyjaznym dla środowiska – przynajmniej w Europie, choć niekoniecznie w Stanach Zjednoczonych. Kiedy segment fast fashion zyskał dominującą pozycję, wiele marek musiało zrewidować swoje podejście. Produkcja odzieży bazowej (basics) straciła rację bytu, chyba że można ją wytwarzać w bardzo przystępnej cenie.
de Hutten: Siła naszych targów tkwi właśnie w odpowiedniej selekcji, która odpowiada na potrzeby kupców. Chcą oni unikać oferowania produktów bazowych, sprzedawanych w sieciówkach za pięć czy sześć euro, z którymi nie są w stanie konkurować. Kupiec reprezentujący sklep multibrandowy nieuchronnie pozycjonuje swój asortyment w odniesieniu do tego, co jest dostępne na szerokim rynku. Jego przewagą konkurencyjną jest wartość dodana: kreatywna, ekologiczna lub luksusowa. Oczywiście to pewne uogólnienie, ponieważ profil kupców różni się w zależności od miasta, dzielnicy czy grupy docelowej. Nadal istnieją też tacy odbiorcy, dla których cena nie stanowi żadnej bariery.
Jak przebiega proces selekcji nowych marek na targi Playtime? Czy często muszą Państwo odmawiać aplikującym firmom?
Danguillaume: Przed przystąpieniem do jakiejkolwiek selekcji trzeba dokładnie wiedzieć, kim się jest i do czego się dąży. W ciągu 20 lat targi Playtime i ich oferta ewoluowały, jednak nasze DNA i motyw przewodni pozostały niezmienne. Z reguły nowe marki stanowią od 20 do 25 procent wystawców podczas każdej edycji. Nie możemy przyjąć wszystkich aplikujących firm, ponieważ nasza przestrzeń wystawiennicza jest ograniczona. Pracujemy zatem w oparciu o ściśle określoną liczbę miejsc.
de Hutten: Nie zamierzamy powiększać przestrzeni targowej. Rozmiar paryskiej edycji jest optymalnie dopasowany do obecnych realiów rynkowych. Taka skala satysfakcjonuje zarówno marki, jak i kupców, którzy znajdują u nas odpowiednią różnorodność bez poczucia powtarzalności asortymentu.
Danguillaume: Proces selekcji przebiega w sposób dość naturalny. Nowe marki z segmentu lifestyle, mody, akcesoriów, mebli czy kosmetyków przesyłają do nas swoje zgłoszenia. Niektóre dysponują jedynie ręcznie przygotowanym lookbookiem, inne mają już rozbudowane strony internetowe; zdarzają się też firmy istniejące na rynku od lat, które wcześniej nie wystawiały się na Playtime, a teraz z różnych powodów chcą do nas dołączyć. Wybór opiera się na kilku kryteriach: historii marki, jej unikalności, kontekście rozwoju, etapie, na jakim znajduje się biznes, oraz celach, jakie firma chce osiągnąć dzięki obecności na targach. Zgłoszenia są oceniane przez komisję, w skład której wchodzę ja oraz zespół sprzedaży.
Danguillaume: Oceniając kolekcję, stawiamy się w roli kupca. Nie chodzi o to, czy dany produkt podoba się mnie osobiście, ale czy kolekcja zainteresuje profesjonalnego odbiorcę. Czy jest wystarczająco kompletna i atrakcyjna? Czy cena, jakość wykonania oraz storytelling marki są ze sobą spójne? Jeśli wszystkie te elementy współgrają, a marka wyróżnia się na tle innych i ma własną historię do opowiedzenia, nasza decyzja jest pozytywna. Odrzucamy natomiast firmy, które nie są jeszcze gotowe lub których asortyment nie odpowiada profilowi kupców odwiedzających obecnie nasze targi. W tym miejscu stawiamy granicę. Niektóre marki kontaktują się z nami co pół roku – zawsze znajdujemy czas na rozmowę i zdarza się, że dołączają do grona wystawców w kolejnym sezonie, gdy wspólnie uznamy, że wcześniej było na to za wcześnie.
„Kupcy uwielbiają nowości, ale potrzebują trochę czasu, aby lepiej poznać nową markę. Nie można przyjechać na targi z nastawieniem, że od razu odniesie się spektakularny sukces”.
Danguillaume: Udział w targach to inwestycja. Przyjazd z nową kolekcją daje ogromną satysfakcję, ale może też być źródłem frustracji. Kupcy uwielbiają nowości, jednak często czekają sezon lub dwa, aby lepiej poznać markę i upewnić się co do jej stabilności. Nie można przyjechać na targi z założeniem, że od razu wszystko potoczy się idealnie. Poza samą kolekcją kluczowe jest przygotowanie do wydarzenia oraz sposób ekspozycji produktów. Podobnie jak w przypadku witryny sklepowej, a tym bardziej w alejce pełnej stoisk, potrzebny jest element, który skłoni odwiedzających do zatrzymania się. Zaletą Playtime jest możliwość pełnej personalizacji stoisk, dzięki czemu żadne dwa nie wyglądają tak samo.
Jak na przestrzeni 20 lat zmieniały się stawki dla wystawców?
de Hutten: Nasze ceny podnosimy w minimalnym stopniu. Stawki na Playtime są już teraz dwu-, a nawet trzykrotnie niższe niż w przypadku targów mody dla dorosłych. Wymaga to od nas dużego wysiłku finansowego – specyfika targów mody dziecięcej różni się od wydarzeń z segmentu mody damskiej i męskiej czy wyposażenia wnętrz, a nasze marże są zupełnie inne. Staramy się utrzymywać przystępne ceny. Podnosimy je średnio raz na trzy lata o około 2 do 3 procent.
Danguillaume: Dokładamy wszelkich starań, aby zachować uczciwy balans dla wszystkich stron. Obecnie pakiet startowy ze stoiskiem dla debiutujących marek kosztuje około 1500 euro i obejmuje również działania promocyjne oraz dedykowane artykuły online. W zależności od perspektywy to jednocześnie dużo i mało. Niektóre marki chciałyby wziąć udział w targach, ale nie dysponują jeszcze odpowiednią płynnością finansową. Nie zamyka to jednak drogi do dialogu – w takich sytuacjach często kierujemy je do instytucji oferujących wsparcie dla młodych przedsiębiorstw.
Przejdźmy do kwestii cyfrowych. Jakie rozwiązania wdrożyli Państwo w tym obszarze?
de Hutten: Kiedy inaugurowaliśmy Playtime, aspekt cyfrowy był marginalny. Uruchomiliśmy targi z udziałem 45 marek, kierowani energią i ambicją stworzenia nowej jakości. W tamtym czasie istniały wyłącznie targi stricte odzieżowe, a my chcieliśmy wykreować wydarzenie łączące różne światy: od wystroju wnętrz i designu po artykuły pielęgnacyjne i akcesoria dla rodziców, co znacznie wyprzedzało ówczesne trendy rynkowe. Pierwszą stronę internetową Playtime zbudowałem osobiście w technologii Flash. Dziś brzmi to prehistorycznie, ale 20 lat temu było to rozwiązanie niezwykle nowoczesne. Witryna cieszyła się dużą popularnością, mimo że zawierała jedynie podstawowe informacje oraz listę wystawców.
de Hutten: Ewolucja w tym obszarze jest gigantyczna. Około dziesięciu lat temu, jako jedni z pierwszych na rynku, uruchomiliśmy platformę do składania zamówień. Początkowo każda marka posiadała tam po prostu swój wirtualny showroom. Ideą było zapewnienie ciągłości biznesowej pomiędzy dwiema trzydniowymi edycjami w roku. Sam czas trwania targów był dla wielu firm zbyt krótki, a relacje handlowe wymagały narzędzi do ich podtrzymywania przez cały sezon. de Hutten: Pierwszym i najważniejszym celem było otwarcie możliwości ekspansji dla marek, które chciały wyjść na rynki międzynarodowe, ale nie dysponowały odpowiednim budżetem – wirtualny showroom dawał im taką szansę. Drugim założeniem było przeniesienie samego procesu spisywania zamówień poza przestrzeń targową. Dzięki temu targi mogły stać się miejscem networkingu i odkrywania nowych kolekcji, co w moim przekonaniu stanowi sedno pracy kupca podczas tego typu wydarzeń.
de Hutten: Platforma od razu spotkała się z bardzo dobrym przyjęciem, a jej dynamiczny rozwój nastąpił w czasie pandemii Covid-19. Organizatorzy targów z całego świata kontaktowali się z nami, ponieważ stworzyliśmy szerszy koncept technologiczny, który umożliwiał innym wydarzeniom branżowym wdrażanie własnych platform internetowych w oparciu o nasze rozwiązanie.
Ile marek korzysta obecnie z tej platformy?
de Hutten: Około 150. Orderwizz nie jest już prostym narzędziem do składania zamówień, lecz kompleksową platformą B2B. W praktyce obsługuje ona cały proces handlowy: od prezentacji produktów i cenników po finalizację zamówienia. System generuje również faktury pro forma, obsługuje rozliczenia – w tym fakturowanie elektroniczne, które wdrożyliśmy jako jedyna platforma tego typu na świecie – a także dokumenty dostawy oraz zintegrowane narzędzie do kampanii mailingowych, kierujące kupców bezpośrednio do kolekcji. Narzędzie wspiera markę od momentu stworzenia kolekcji aż po jej dostarczenie do sklepu. Oferujemy ten system w bardzo przystępnej cenie, która jest od dwóch do pięciu razy niższa niż w przypadku konkurencyjnych rozwiązań. Co istotne, platforma jest podzielona na dwa segmenty i obsługuje również rynek mody damskiej oraz męskiej.
Playtime staje się zatem wydarzeniem nastawionym na dialog, networking i budowanie relacji. Czy formuła targów mogłaby ewoluować w kierunku segmentu B2C (business-to-consumer)?
de Hutten: Rozważaliśmy taką ewentualność od zawsze i na przestrzeni 20 lat podejmowaliśmy kilka prób połączenia tych formatów. Są to jednak dwa zupełnie różne światy, charakteryzujące się odmiennymi potrzebami i specyfiką oferty. Wpuszczenie klientów indywidualnych do przestrzeni, w której prezentowane są przyszłe, objęte jeszcze poufnością kolekcje, jest problematyczne. Co więcej, brak możliwości natychmiastowego zakupu produktów na miejscu wywołuje u konsumentów ogromną frustrację. de Hutten: Choć sam pomysł jest kuszący, zdecydowaliśmy się jedynie na niewielkie aktywacje B2C przy okazji mniejszych wydarzeń, takich jak targi w Tokio. Szybko zdaliśmy sobie sprawę, że logistyka takiego przedsięwzięcia jest niezwykle skomplikowana, a wiele marek nie jest gotowych na obsługę klienta detalicznego. Naszą specjalizacją pozostaje sektor B2B.
Czy mogą Państwo zdradzić, jak będzie wyglądać edycja w 2027 roku? Czego mogą spodziewać się wystawcy i jakie pojawią się nowości?
de Hutten: Najważniejszym punktem odniesienia będą obchody 20-lecia Playtime. Jubileusz znajdzie swoje odzwierciedlenie zarówno podczas edycji zimowej, jak i letniej, przy czym kulminacja świętowania nastąpi latem w formie dużego wydarzenia specjalnego. Na targach pojawi się wiele nowości i zmian koncepcyjnych.
Danguillaume: Będziemy wspólnie świętować, ale wykorzystamy też ten moment na wdrożenie pewnych modyfikacji. Pojawią się nowe aktywacje i przestrzenie tematyczne – niektóre z dotychczasowych stref zostaną wygaszone, aby zrobić miejsce na świeże formaty. Przygotowujemy również kilka niespodzianek, których na ten moment nie chcemy jeszcze zdradzać.
Powierzchnia targów nie ulegnie jednak powiększeniu?
Danguillaume: Nie. Jak wspomniał Sébastien, w przeszłości gościliśmy na targach nawet 500 marek, ale miało to miejsce w okresie ogromnego boomu na rynku. Od tamtego czasu wiele butików zostało zamkniętych, a część marek zakończyła działalność. Obecnie zarówno w Paryżu, jak i w Nowym Jorku pracujemy w formacie obejmującym nieco ponad 300 wystawców. Taka skala sprawdza się znakomicie.
de Hutten: Istotą Playtime jest staranna selekcja, bardzo wysoka jakość oferty, doskonała organizacja oraz wysoce spersonalizowane relacje zarówno z wystawcami, jak i kupcami. W naszym zespole mamy specjalistę ds. relacji z kupcami, który opiekuje się nimi przez cały rok, natomiast nasi opiekunowie handlowi są w stałym kontakcie z markami. Podtrzymywanie tego dialogu pozwala nam trzymać rękę na pulsie, wyprzedzać trendy i uważnie wsłuchiwać się w potrzeby rynku.
de Hutten: Nigdy nie zależało nam na zapełnianiu powierzchni wystawienniczej za wszelką cenę, a dziś jest to dla nas ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej. Playtime od zawsze stawiało sztukę i artystów w centrum swojej scenografii, ponieważ naszym celem jest inspirowanie branży. Obecny rozmiar targów jest w pełni zamierzony i nie planujemy go zmieniać.
Moda dziecięca, zwłaszcza w segmencie marek kreatywnych, jest dziś często określana jako rynek niszowy. Jak odnoszą się Państwo do tej definicji?
de Hutten: W określeniu tym nie ma niczego pejoratywnego. Całkiem niedawno odwiedziliśmy jedne z ostatnich niezależnych targów w Paryżu, Splash, i rozmawialiśmy z ich organizatorami. Oni również działają w niszy, która funkcjonuje niezwykle prężnie. Jesteśmy bardzo daleko od wolumenów generowanych przez gigantów fast fashion, ale stanowią dowód na to, że poza masowym rynkiem również istnieje dynamiczne życie biznesowe. Tak, to rynek niszowy, ale w drzwiach wciąż stoją kolejne nowe marki. W tym sektorze drzemie ogromna energia.
Danguillaume: Obserwujemy duży zapał i widzimy wielu młodych ludzi, którzy chcą tworzyć własne kolekcje. Dziś za nowymi markami nie stoją już wyłącznie młode mamy, które po urodzeniu dziecka stwierdziły, że na rynku brakuje odpowiednich produktów. Obecni twórcy to osoby pełne świeżych pomysłów, które od samego początku podchodzą do biznesu w sposób wysoce profesjonalny.
Jakiej rady udzieliliby Państwo młodej marce, która po raz pierwszy weźmie udział w targach Playtime w 2027 roku?
Danguillaume: Poradziłabym jej, aby odważnie realizowała swoją wizję i w nią wierzyła. Niezbędne jest jednak zabezpieczenie płynności finansowej i zaplanowanie budżetu na rozwój w perspektywie roku lub dwóch lat. Marka musi być dobrze przygotowana, posiadać spójną kolekcję oraz wyraziste DNA, a także potrafić szybko i precyzyjnie określić swoje cele biznesowe. Firma, która przechodzi naszą selekcję, spełnia już te podstawowe kryteria. Na same targi trzeba przyjechać z otwartą głową, gotowym do obserwacji i słuchania. Gorąco zachęcam debiutantów do rozmów z innymi wystawcami. Na Playtime jest to naturalna praktyka – rzadko zdarza się, aby ktoś odmówił wymiany doświadczeń, a taka wiedza stanowi bezcenną wartość.
Danguillaume: Należy również zadbać o wizerunek i visual merchandising, aby osoby przechodzące alejką pomyślały: „Ten produkt przyciąga wzrok”. Warto też w pełni wykorzystać wszystkie narzędzia promocyjne, jakie oferuje Playtime. Sama debiutowałam ze swoją marką podczas pierwszych dwóch edycji tych targów, więc doskonale wiem, z czym wiąże się start w segmencie niszowym. Trzeba wykazać się pragmatyzmem i działać krok po kroku. Jeśli marka ma coś istotnego do przekazania i wyróżnia się na tle konkurencji, nie ma powodu, dla którego miałaby nie odnieść sukcesu.
de Hutten: Otwartość na rozmowy z innymi wystawcami to rzeczywiście świetna wskazówka. Moje pozostałe rady są bardzo pragmatyczne. Po pierwsze, należy zachować bezwzględną dyscyplinę w kwestii terminów dostaw – to aspekt, na który kupcy zwracają szczególną uwagę. Problemy z realizacją zamówień już przy pierwszej kolekcji to katastrofa wizerunkowa, po której bardzo trudno odzyskać zaufanie rynku. de Hutten: Po drugie, trzeba działać niezwykle metodycznie i systematycznie, każdego dnia poświęcając czas na aktywne poszukiwanie nowych klientów (prospecting). Wciąż spotykamy marki, które nie przywiązują wystarczającej wagi do działań handlowych. Tymczasem bezpośredni kontakt i relacje międzyludzkie są dziś być może jeszcze ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej.
de Hutten: Na koniec rekomenduję wszystkim markom zbudowanie od samego początku silnego zaplecza cyfrowego – czy to za pośrednictwem naszej platformy, czy innego narzędzia. Trzeba umożliwić kupcom łatwe domawianie towaru po zakończeniu targów oraz w przerwach między kolejnymi edycjami, a także zapewnić im stały wgląd w ofertę produktową.
Danguillaume: Często rozmawiamy o tym również z naszym zespołem PR oraz influencerami: możemy skutecznie promować daną markę tylko wtedy, gdy jej materiały zdjęciowe i lookbook są na odpowiednim poziomie. W przeciwnym razie nie jesteśmy w stanie uwzględnić jej w naszych publikacjach i kanałach komunikacji. Profesjonalna sesja zdjęciowa to wydatek, który bezwzględnie trzeba uwzględnić w budżecie. Jeśli marka nie może sobie na to pozwolić, lepszym rozwiązaniem są już doskonałej jakości szkice żurnalowe. Prezentowanie nieprofesjonalnych zdjęć od razu dyskwalifikuje ofertę w oczach odbiorców.
Wspomniała Pani o influencerach i twórcach treści. Jak wygląda Państwa strategia komunikacji?
Danguillaume: Playtime nie funkcjonuje wyłącznie podczas samych wydarzeń targowych, ale żyje przez cały rok. Naszym celem jest wspieranie i animowanie branży mody dziecięcej, obuwia oraz segmentu lifestyle, a także promowanie jej kluczowych graczy. Publikujemy artykuły, wydajemy magazyn i jesteśmy aktywni we wszystkich mediach społecznościowych. Tworzymy wywiady i materiały poświęcone naszym markom, kupcom oraz ekspertom rynkowym. Podczas targów gościmy przedstawicieli prasy oraz influencerów, dla których obecność u nas jest również ważnym elementem własnego rozwoju. Wszystko to pozwala nam budować zaangażowaną społeczność.
„Targi to wydarzenie, które żyje przez cały rok”.
Danguillaume: Naszym zadaniem jest utrzymywanie tej niszy w dobrej kondycji, ponieważ segment niszowy pozbawiony przestrzeni do ekspresji i budowania widoczności pozostaje niezauważony. Co więcej, nisza musi mieć wymiar międzynarodowy. Nasza komunikacja dotycząca Playtime Paris nie ogranicza się do rynku francuskiego – dociera do odbiorców na całym świecie, podobnie jak działania wokół edycji w Nowym Jorku. Nasza rola nie kończy się na wynajęciu stoiska i przeliczeniu metrów kwadratowych.
de Hutten: Targi to wydarzenie, które trwa przez cały rok, a przynajmniej przez sześć miesięcy przypisanych do każdego sezonu. Naszą rolą jest wspieranie marek poprzez zapewnienie im widoczności nie tylko przez trzy dni trwania imprezy, ale przez pełne półrocze. Lista wystawców na naszej stronie internetowej oraz platforma Orderwizz są nieustannie przeglądane przez kupców poszukujących nowych dostawców.
de Hutten: Z okazji zbliżającego się 20-lecia przygotowaliśmy dla naszych wystawców specjalny prezent. Wyszliśmy z założenia, że kupcy potrzebują dodatkowych narzędzi do odkrywania nowych marek. Często już na etapie przygotowań do wizyty na targach chcą oni zapoznać się z konkretnymi produktami oraz ich cenami hurtowymi. Ponieważ są to kolekcje na kolejny sezon, informacje te nie mogą być upubliczniane w otwartym dostępie. Dlatego wszystkim wystawcom Playtime udostępniliśmy bezpłatnie platformę Orderwizz w trybie wirtualnego showroomu (bez funkcji bezpośredniej sprzedaży). To dla nich dodatkowa szansa na dotarcie do kupców. Profesjonalni odwiedzający nie zatrzymują się już na ogólnodostępnej wizytówce marki w katalogu wystawców – chcą wcześniej przeanalizować cały asortyment i strukturę cen. Dodatkowo kupcy mogą teraz prowadzić czat na żywo z przedstawicielami marek oraz tworzyć spersonalizowane listy stoisk do odwiedzenia podczas targów.
Jak przedstawia się obecna sytuacja finansowa Playtime?
de Hutten: Aby odpowiedzieć na to pytanie, musimy niestety cofnąć się do okresu pandemii Covid-19, kiedy to większość organizatorów targów musiała zaczynać niemal od zera. Obecnie notujemy wzrosty z sezonu na sezon. Podczas letniej edycji powróciliśmy do poziomu 300 wystawców, podczas gdy wznawiając działalność w 2021 roku, zaczynaliśmy od około 100 marek.
de Hutten: Z czysto ekonomicznego punktu widzenia w pewnym momencie targi znalazły się pod kreską. Podjęliśmy wówczas decyzję podyktowaną względami ludzkimi, która z pers czasu okazała się doskonałym posunięciem strategicznym. Zaciągnęliśmy w czasie pandemii bardzo wysoki kredyt, aby utrzymać cały zespół i podtrzymać aktywność marek oraz całej branży w przestrzeni wirtualnej za pośrednictwem naszej platformy cyfrowej i działań komunikacyjnych. Nasz dział handlowy regularnie dzwonił zarówno do wystawców, jak i kupców, aby sprawdzić, jak sobie radzą, i zaoferować im wsparcie. Dziś łatwo się o tym zapomina, ale był to dla wszystkich niezwykle trudny okres.
de Hutten: Cały pozyskany z kredytu kapitał zainwestowaliśmy w utrzymanie pełnej obecności na rynku przez cały okres trwania pandemii. Ze strategicznego punktu widzenia pozwoliło nam to wyjść przed szereg, wznowić stacjonarne targi wcześniej niż konkurencja i zdobyć pozycję lidera tego segmentu w Stanach Zjednoczonych. Naszą główną motywacją była jednak solidarność z branżą i chęć przetrwania tego kryzysu razem. Moglibyśmy wówczas zawiesić działalność, przeczekać najgorsze i otworzyć się ponownie, gdy sytuacja się unormuje. Podjęta przez nas decyzja sprawia, że nasza sytuacja finansowa wciąż wymaga ostrożności, jednak patrzymy w przyszłość z dużym optymizmem, ponieważ wreszcie powracamy do oczekiwanej stabilizacji.